حقيبة أدوات أساس المبيعات: الملفات التي يثبّتها فريقك

خرجت من وحدة الأساس بثلاث وثائق: value-narrative.md، وicp.md مع معايير التأهيل، وbattlecards.md لمنتجك. هذه الحقيبة تجعلها بنية تحتية. الملف الذي كتبته مرة ينفعك مرة؛ أما الملف الذي يثبّته فريقك — فيقرؤه Claude في كل مهمة — فينفع كل صفقة، إلى الأبد.

كل ما هنا جاهز للنسخ. استبدل بعناصر «ميزان» (علامة مسك الدفاتر الخليجية التي يمرّ فريق مبيعاتها في الوحدة) عناصر منتجك أنت، واحفظ الملفات في المجلد الذي يعمل فيه فريقك، وافتحه في Claude Desktop. من تلك اللحظة، كل مهمة مبيعات في ذلك المجلد تنطلق من قصة قيمتكم الحقيقية، وتعريفكم الحقيقي للصفقة الملائمة، وردودكم الحقيقية على الاعتراضات — لا من اجتهاد كل مندوب على حدة.

الحقيبة كلها أربعة ملفات وحفنة prompts. وهذا هو المقصود بالضبط — أساس صغير يُثبَّت فعلًا خيرٌ من أساس بديع يقبع في عرض تقديمي لا يفتحه أحد. وأبقِ بيانات العملاء خارجه: هذا المجلد يحمل عُدّة البيع عندكم، لا سجلّ عميل محتمل واحد.

ملف CLAUDE.md البيعي

هذا هو السياق الدائم الذي يقرؤه Claude تلقائيًا حين يفتح مجلد مشروعكم، فلا يضطر أحد إلى إعادة شرح المنتج في كل محادثة. أبقِه قصيرًا ومحدَّثًا — فهو يشير إلى وثائق الأساس الثلاث ولا يكررها.

# CLAUDE.md — مبيعات [المنتج]

## ماذا نبيع
[المنتج] هو [القيمة في سطر واحد — خذ الجوهر من value-narrative.md].
نبيع لـ [الـ ICP] في [الأسواق، مثل دول الخليج]، بـ [العربية والإنجليزية].

## ملفات المرجع الثلاثة — اقرأها قبل أي شيء
- value-narrative.md    ← ما الذي نبيع عليه (المشكلة، الركائز، الدليل،
                          كلفة بقاء الحال)
- icp.md                ← من نبيع له (إشارات الملاءمة، أسباب الاستبعاد،
                          معايير التأهيل)
- battlecards.md        ← كيف نعالج الاعتراض (الاعتراضات + إعادة تأطير صادقة)
- value-narrative-ar.md ← قصة القيمة العربية (مكتوبة من البداية، لا مترجمة)
اقرأ الملفات المعنية قبل أي مسودة. وإن تعارضت مسودة معها، فالملفات
هي الحكم — أشِر إلى التعارض، ولا تتجاوزه بصمت.

## كيف نعمل معك
- أنت تكتب المسودة؛ والقرار لإنسان. تحقّق من كل ادعاء ورقم وسعر وتاريخ
  وعميل مُسمّى — ولا تقدّم شيئًا كحقيقة ليس له مصدر.
- في القيمة والتأهيل، اتبع الملفات الثلاثة أعلاه، لا اجتهادك الخاص.
- العمل الثنائي اللغة تكييف لا ترجمة. اسأل دائمًا: أي لغة هي الأصل؟

## البوابة التجارية (لا تُتجاوز أبدًا)
- التسعير والخصومات وشروط العقد وطلب التوسعة ليست أبدًا مما يلتزم به
  مندوب وحده. اكتب مسودتها، ثم مرّرها على deal-desk أو مدير قبل أن
  تصل إلى المشتري. أنت تصوغ عرض السعر؛ وإنسان يوافق على الشروط.

## ما المسموح به في هذا المجلد
- مسموح: وثائق القيمة والـ ICP والبطاقات، والتسعير المعلن، وقصص نجاح
  مجهولة الهوية، وأرقام pipeline مجمّعة، ومواد المنافسين العلنية.
- ممنوع دائمًا: قوائم العملاء، والبيانات الشخصية على مستوى العميل
  المحتمل، وتسجيلات مكالمات فيها تفاصيل خاصة، والعقود، والشروط
  الموقَّعة. نبّهني إن بدا أن ملفًا يحوي شيئًا من ذلك.

على Desktop تنشئ هذا الملف وتعدّله من لوحة الملفات — بلا أي أوامر. ووضع Ask permissions هو ما توصي به وثائق Anthropic للمستخدمين الجدد؛ أبقِه مفعّلًا، وأول مرة يقرأ Claude هذا الملف ستوافق على القراءة من النافذة.

قالب value-narrative.md

السردية التي يبيع منها كل مندوب — ما الذي تبيع عليه، معزولًا عمّن تبيع له. عمود الدليل هو الانضباط كله: الادعاء الذي لا دليل تحته لا يُردَّد في مكالمة.

# value-narrative.md — [المنتج]

## المشكلة التي نقضي عليها
[جملتان أو ثلاث بكلمات المشتري — وجع الوضع القائم، لا مزاياكم.
يقرؤها العميل المحتمل فيقول: «هذا يومي بالضبط».]

## ركائز القيمة (منفعة · قدرة · دليل)
1. [المنفعة بكلمات العميل] · [القدرة التي تحققها]
   · الدليل: [أقوى نقطة إثبات حقيقية واحدة — رقم / نتيجة / مرجع]
2. ...
3. ...
(أشِّر على كل ركيزة دليلها هشّ أو غائب — قوِّها أو احذفها. لا أماني.)

## كلفة بقاء الحال («لماذا الآن»)
[ضع للوضع القائم رقمًا: الغرامة، والساعات المهدورة، والقرار المتخذ
على أرقام قديمة. الرقم الذي يصنع الإلحاح دون خصم.]

## التمايز (يجب أن يصمد أمام 30 ثانية بحث على Google)
بخلاف [البديل الرئيسي]، نحن [الشيء الواحد الذي لا يستطيع المنافس
ادّعاء مثله ولا يستطيع المشتري نقضه من أول وهلة].

## كلمات نستخدمها / كلمات نتجنّبها
نستخدم: [5–10 كلمات يستخدمها مشتريكم]   نتجنّب: [المصطلحات، المبالغات،
الاختصارات الداخلية]

قالب icp.md + التأهيل

تعريف الصفقة الملائمة، قابلًا للتطبيق. يُبنى من صفقاتكم المكسوبة والخاسرة معًا — قائمتكم المُغلقة هي أصدق ICP تملكونه.

# icp.md + التأهيل — [المنتج]

## العميل المثالي (من الصفقات المكسوبة)
[الحجم · القطاع · المنطقة · من يديره · ماذا يستخدم اليوم · الحدث المحفّز]

## إشارات الملاءمة (افحص كل واحدة — نعم/لا، من بيانات حقيقية)
[ ] [الإشارة 1]   [ ] [الإشارة 2]   [ ] [الإشارة 3]
[ ] [الإشارة 4]   [ ] [الإشارة 5]   [ ] [الإشارة 6]

## أسباب الاستبعاد (انسحب مبكرًا — كل واحدة تكلّف ربع سنة)
- [المشتري المُغري لكنه خطأ — 1]
- [المشتري المُغري لكنه خطأ — 2]
- [علامة «يريد منتجًا آخر»]

## إطار التأهيل (لغة واضحة يطبّقها Claude)
صاحب قرار الشراء: [من يوقّع]
المقياس:          [الرقم الذي يحكمون به على النجاح]
الوجع:            [المشكلة الحقيقية المُسمّاة — لا «الكفاءة»]
الداعم الداخلي:    [هل يوجد؟ وهل كلمته مسموعة عند صاحب القرار؟]
الدرجة:           قوي / يستحق مكالمة / مستبعد — ولماذا، في سطر واحد.

قالب battlecards.md

الاعتراضات، مُجاب عنها سلفًا. كل بطاقة إعادة تأطير صادقة مربوطة بدليل السردية — لا مراوغة دفاعية أبدًا.

# battlecards.md — [المنتج]

لكل اعتراض من أصعب خمسة اعتراضات عندكم:

## «[الاعتراض، بكلمات المشتري نفسها]»
إعادة التأطير: [الردّ الصادق الذي يواجه الاعتراض وجهًا لوجه — لا مراوغة]
المرساة:       [كلفة بقاء الحال أو نقطة الإثبات التي يتكئ عليها]
لا تقل:        [الجملة الدفاعية التي يلجأ إليها المندوبون وتُفقده الثقة]

(رتّبها بحسب كم مرة تجمّد الصفقات فعلًا. وللفرق ثنائية اللغة: قد
تفتتح المجموعة العربية ببطاقة مختلفة — انظر الـ prompt أدناه.)

مكتبة الـ prompts المحفوظة (الأساس)

مهام الأساس المتكررة، بصيغة prompts تعيد استخدامها. الصقها في المحادثة والملفات المعنية مفتوحة؛ وفي مسار الـ Terminal والأتمتة تتحول إلى slash commands تستدعيها بضغطة — لكنك لا تحتاج شيئًا من ذلك لتستخدمها اليوم.

اختبر متانة الدليل
  «اقرأ value-narrative.md. سمِّ تحت كل ركيزة قيمة أقوى نقطة إثبات
   واحدة وقيِّمها: متينة / هشّة / غائبة. ولكل نقطة هشّة أو غائبة، قل
   لي بالضبط أيّ دليل يسدّ النقص. لا تجامل — مندوب على وشك أن يردّد
   هذه الادعاءات أمام مدير مالي متشكك.»
  "Read value-narrative.md. For each value pillar, name the single strongest
   proof point and rate it: solid / thin / missing. For anything thin or
   missing, tell me exactly what evidence would fix it. Don't soften — a rep
   is about to repeat these to a skeptical CFO."

قيِّم عميلًا محتملًا وفق المعايير
  «اقرأ icp.md. هذا عميل محتمل: [الصق وقائع الحساب — دون بيانات
   شخصية]. قيِّمه وفق إشارات الملاءمة وأسباب الاستبعاد، وأعطني:
   قوي / يستحق مكالمة / مستبعد، وسمِّ الإشارة الواحدة التي حسمت
   القرار. كن صارمًا؛ الصفقة غير الملائمة تكلّفنا ربع سنة.»
  "Read icp.md. Here's a lead: [paste the account facts — no PII]. Score it
   against the fit signals and disqualifiers, give me STRONG / WORTH A CALL /
   DISQUALIFY, and name the one signal that decided it. Be strict; a bad-fit
   deal costs us a quarter."

اشحذ بطاقة اعتراض
  «اقرأ value-narrative.md وbattlecards.md. للاعتراض «[الاعتراض]»،
   اكتب إعادة تأطير صادقة تواجهه وجهًا لوجه وترسو على دليلنا أو على
   كلفة بقاء الحال — لا مراوغة دفاعية. ثم قل لي الجملة التي يلجأ
   إليها المندوب عادةً وتُفقده الثقة.»
  "Read value-narrative.md and battlecards.md. For the objection '[objection]',
   draft an honest reframe that meets it head-on and anchors on our proof or
   the cost of doing nothing — not a defensive dodge. Then tell me the line a
   rep reaches for that would LOSE the trust."

وطِّن، لا تترجم
  «اقرأ value-narrative-ar.md وvalue-narrative.md. كيّف قصة القيمة
   الإنجليزية هذه إلى العربية لمشترٍ خليجي — التزم سجلّ السردية
   العربية، ووطِّن الدليل والمراجع، وأعد ترتيب الاعتراضات إن كان
   صاحب العمل الخليجي يرفع اعتراضًا مختلفًا أولًا. هذا تكييف، لا
   ترجمة.»
  "Read value-narrative-ar.md and value-narrative.md. Adapt this English value
   story into Arabic for a Gulf buyer — match the Arabic narrative's register,
   localize the proof and the references, and reorder the objections if the
   Gulf owner raises a different one first. This is an adaptation, not a
   translation."

حدِّث الأساس
  «تغيّر المنتج/التسعير/المنافسة: [ما الذي تغيّر]. اقرأ
   value-narrative.md وicp.md وbattlecards.md وقل لي أيّ الادعاءات
   أو الإشارات أو البطاقات صارت قديمة، وما الذي يُحدَّث، وأيّ دليل
   يلزم إعادة التأكد منه. اقترح التعديلات إصدارًا موثّقًا، ولا تُعِد
   الكتابة بصمت.»
  "The product/pricing/competition changed: [what changed]. Read
   value-narrative.md, icp.md, and battlecards.md and tell me which claims,
   signals, or cards are now stale, what to update, and what proof I need to
   re-confirm. Propose a versioned diff, don't rewrite silently."

التثبيت (على Desktop، بلا تهيئة)

1. احفظ الملفات الأربعة — CLAUDE.md وvalue-narrative.md وicp.md وbattlecards.md (ومعها value-narrative-ar.md للفرق الثنائية اللغة) — في المجلد الذي يعمل فيه فريق المبيعات.
2. افتح ذلك المجلد في Claude Desktop ووافق على القراءة من نافذة Ask permissions.
3. ابدأ أي مهمة بفتح الوثائق المعنية؛ والـ prompts أعلاه تتكفل بالباقي.

هذا هو التثبيت كله. الأساس الذي بنيته في الوحدة صار الآن بنية مشتركة — والوحدة الثانية من المسار تبني على هذه الحقيبة نفسها بقوالب التواصل التي تقوم عليها. وإن كنت تجهّز هذا لفريق كامل لا لنفسك وحدك، فاقرأ دليل التشغيل: طبقة البيانات وdeal-desk والطرح التي يجب أن تقوم تحت كل هذا.