بين يدي فريقك playbook الـ discovery-system وplaybook الـ post-call-system وplaybook الـ proposal-and-pricing — وصفات مفصّلة للتخطيط لمكالمة discovery، وتوثيقها إشاراتٍ منظَّمة، وتحويل ذلك إلى عرض مفصَّل على المشتري، خطوة خطوة. هذه الوحدة طبقة أعلى من الوصفة: هنا تُتقن الحركات التي تحوّل اسمًا في الـ pipeline إلى صفقة مُغلقة — discovery يجد الحقيقة، وتوثيق نظيف يقيّم الصفقة، وعرض يربط السعر بالدليل — وتديرها على حساب حقيقي، وتثبت أمام معايير حقيقية أنك أهل لذلك.
هذه هي الوحدة الثالثة من مسار المبيعات المعتمَد. ترث سردية القيمة ومعايير التأهيل والبطاقات التي بنيتها في الوحدة الأولى، وتعمل على ما يملأ به محرّك التواصل في الوحدة الثانية جدولَ المكالمات — لأن الصفقة بجودة الرسالة التي تحملها والتأهيل الذي وراءها. الوحدة الثانية تحجز الاجتماع؛ وهذه الوحدة هي حيث يصير الاجتماع صفقة.
التنقيب يملأ الـ pipeline؛ وإدارة الصفقة هي حيث يتحول — والفرق هو الحقيقة والدليل. الـ discovery ليس جولة في المزايا؛ إنه حيث تكشف المشكلة الحقيقية والميزانية ومن يقرر فعلًا. والعرض ليس قائمة أسعار؛ إنه كلمات المشتري نفسها مربوطة بالدليل الذي يجعل الرقم يبدو تحصيل حاصل. أتقِن هذين، وسيكفّ الـ pipeline عن كونه قائمة أسماء ويصير صفقات تُغلق فعلًا.
لكل مكالمة مهمة واحدة — وإلا تعثرت الصفقة
الفشل المعتاد هو جولة المزايا: العرض التوضيحي نفسه لكل عميل محتمل، ومعاملة أول «نعم، أرسل لي مواعيد» كأنها نية شراء، وحرق الصفقة بالاستعراض بدل السؤال. الصفقة الحقيقية تُدار — والانضباط قاعدة واحدة تُطبَّق بلا هوادة: لكل مكالمة مهمة واحدة بالضبط، وهي تكسب ما بعدها.
- سمِّ المهمة قبل أن تتصل. قبل أي جدول أعمال، لكل مكالمة مهمة واحدة: الـ discovery للحقيقة، والعرض التوضيحي لإظهار الملاءمة التي أهّلتها من قبل، ومراجعة العرض للإغلاق. لحظةَ تحاول مكالمة أن تكتشف وتستعرض وتُغلق معًا، لا تنجز أيًّا من الثلاثة. قرر المهمة أولًا؛ وجدول الأعمال يتبعها.
- الطلبات تتصاعد — لا مكالمة تفترض موافقة لم تكسبها سابقتها. الكسر الكلاسيكي أن تُرسل عرضًا بعد مكالمة أولى باردة، أو تعرض التسعير قبل أن تكشف الميزانية. الصفقة قوس: اكشف الوجع، ثم أكِّد الملاءمة، ثم أظهِر القيمة، ثم اكسب الإغلاق. كل مكالمة إذنٌ بالطلب التالي، لا حقّ مكتسب.
- اعرف في أي مكالمة أنت من عمر الصفقة. من أين دخلوا، وماذا يعرفون، وما الذي تأهّل فعلًا — هذا ما يقرر أي مكالمة هذه: مكالمة discovery ليست عرضًا توضيحيًا وليست إغلاقًا. معرفة موضعك هي الفرق بين حديث يحرّك الصفقة وآخر يجمّدها بقفزه فوق خطوة كان المشتري يحتاجها.
- Claude يجهّز ويوثّق؛ وأنت تدير الغرفة. هذا خط صارم. Claude يبني خطة الأسئلة، ودليل الإصغاء، والتوثيق المنظَّم — أما قراءة أجواء الاجتماع، وتتبّع الخيط الذي ينفتح، وملكية كل التزام، فلك أنت. الـ playbook يجعلك مستعدًا؛ لا يجري المكالمة عنك، ولا يُلتزم بشيء تجاري دون إنسان.
الـ discovery يكشف الحقيقة، لا جولة في المزايا
في الـ discovery تُكسب الصفقات فعلًا — فإما يكشف المندوب الميزانية والإلحاح ومسار القرار، وإما يرتجل بعد أسابيع عرضًا توضيحيًا للشيء الخطأ. حِرفة السؤال الجيد هي الجزء السهل. الانضباط الذي يقفز عنه معظم المندوبين هو أن الـ discovery للحقيقة، والتوثيق المفصَّل يحوّل تلك الحقيقة إلى صفقة مُقيَّمة — لا إلى شعور دافئ و«نعاود الاتصال».
- افتح بالمشكلة؛ فالمال يأتي بعد الوجع. أسئلة مرتّبة تكشف المشكلة الحقيقية أولًا، ثم كلفتها، والإلحاح، وسلطة الميزانية، ومسار القرار. أسئلة الميزانية والإلحاح تهبط أفضل كثيرًا بعد أن يكون المشتري قد حدّث نفسه بالوجع بصوت مسموع — اسأل «كم يكلّفك هذا اليوم؟» قبل «كم الميزانية؟» وستحصل على رقم حقيقي لا رقم دفاعي.
- العرض التوضيحي ليس discovery. جولة المزايا تجيب أسئلة لم يسألها أحد ولا تعلّمك شيئًا عن الملاءمة. أصعب انضباط في مكالمة جيدة ألّا تحلّ المشكلة بصوت مسموع لحظةَ تسمع مشكلة تعرف حلّها — اكشف الحقيقة كلها أولًا، وأهِّلها، ثم أظهِر الملاءمة في المكالمة التالية. العرض التوضيحي القوي للشيء الخطأ هو أغلى مكالمة في الـ pipeline.
- ارسم خريطة القرار — وجِد الداعم الداخلي. من صاحب قرار الشراء، وما مسار القرار الحقيقي، وهل يوجد داعم داخلي كلمته مسموعة — هذا ما يفصل الصفقة الحقيقية عن دردشة لطيفة. إن لم يستطيعوا تسمية من يوقّع، فتلك هي الفجوة التي تُغلق قبل العرض التوضيحي، لا بعد أن يتجمد العرض.
- قيِّم الصفقة بعد المكالمة، وفق معايير الوحدة الأولى. لا تطلب من Claude «لخّص المكالمة» — ستحصل على سرد مباراة. اطلب الحقول المنظَّمة التي تقرر ما يحدث بعدها: المشكلة بكلماتهم، والكلفة، والإلحاح، والميزانية والسلطة، ومسار القرار، والمنافس، والأسئلة المفتوحة — كل حقل مملوء أو معلَّم
[NEED]— ثم درجة صادقة A/B/C وفق معاييرicp.md، والفجوة الواحدة الأكبر التي تُغلق بعدها. هذا التوثيق هو ما يحوّل حديثًا إلى صفقة يقرؤها الفريق كله.
البوابة التجارية — الشروط على deal-desk، وكل رقم يُردّ إلى مصدره
العرض هو أقوى حركة تلعبها، وهو في الوقت نفسه أرجح شيء يُلزم فريقك بما لم يقصده. التأطير والحِرفة — أن تردّد كلمات المشتري وتربط القيمة بالدليل — هما الـ 60% السهلة. أما الـ 40% التي تحترق بها الفرق فهي الجزء الذي لا تذكره معظم الدورات: البوابة التجارية. ثلاث بوابات، وتُغلق الثلاث قبل أن يصل شيء إلى المشتري.
- الرقم ليس للمندوب وحده أبدًا. التسعير والخصومات وشروط العقد وطلب التوسعة تُكتب مسودةً، ثم تمرّ على deal-desk أو مدير قبل أن يراها المشتري. Claude يسعّر من
pricing.mdبصرامة ويؤشّر على كل ما يخرج عن النطاق — ولا يجوز أن يخترع رقمًا، أو يطبّق خصمًا خارج النطاقات المعتمدة، أو يلتزم بشرط. عرض السعر الذي يسبق الاعتماد مشكلة تجارية ومشكلة مصداقية في آن واحد. - كل رقم يُدقَّق إلى مصدره. العرض شبه تعاقدي: سعر خاطئ واثق، أو عائد مبالغ فيه، أو بند نطاق لا تستطيع الوفاء به — يصير التزامًا يلاحقك. كل رقم يُردّ إلى
pricing.mdأوvalue-narrative.md، وإلا عُلِّم[NEED]وأُكِّد — ولا يُخترع أبدًا. وClaude يقلب بكل سرور عبارة عابرة من الـ discovery إلى ادعاء عائد صلب يقوله بثقة كاملة؛ هذا هو الحدّ الذي تصمّم حوله. - انتبه لبوابة القانونية والشروط. قد يحمل العرض في هدوء شرطًا غير قياسي، أو موعد تسليم لا تدركه، أو خصمًا يؤسس سابقة عبر الـ pipeline كله. مرّر كل ما هو قانوني أو منظَّم أو غير قياسي على المُراجِع الصحيح، وضع إنسانًا مُسمّى على السعر الذي يخرج. Claude يبني العُدّة — قائمة الأرقام بمصادرها، وقائمة من-يوقّع-ماذا — لكنه لا يمنحك الاعتماد. إنسانٌ يفعل.
وليس الانضباط هنا بيروقراطية؛ إنه ما يتيح لك إرسال عرض حاد والصفقة ما تزال دافئة، بدل عرض ينفجر بعد التوقيع لأن أحدًا لم يملك الرقم.
اربط الصفقة بالسردية — أساسك وهو يتحرك
هذه هي الصلة التي تحوّل صفقة مقبولة إلى صفقة حادة: كل خطوة في الصفقة تتكئ على قطعة مختلفة من الأساس الذي بنيته في الوحدة الأولى. الصفقة ليست منفصلة عن قصة قيمتك — إنها قصة قيمتك ومعاييرك وبطاقاتك وقد انطلقت تتحرك، مكالمةً بعد مكالمة.
- الـ discovery يؤكد الوجع الذي بُنيت السردية لتقضي عليه. المشكلة التي تكشفها ينبغي أن تكون التي يسمّيها
value-narrative.mdأصلًا — رهبة الدفاتر، وهرولة VAT، والقرار المتخذ على أرقام عمرها شهر. فإن كشف الـ discovery وجعًا لا تعالجه سرديتك، فتلك إشارة ملاءمة تقرؤها، لا صفقة تفرضها فرضًا. - العرض يربط السعر بركيزة الدليل. الرقم لا تبرره قائمة مزايا؛ بل يرسو على كلفة بقاء الحال وتحمله الركيزة ذات الدليل الحقيقي — ركيزة ميزان «موثوق، لا سريع فحسب»، وكل رقم يُردّ إلى مستنده. سعّر مقابل كلفة بقائهم على حالهم، برقم تستطيع الدفاع عنه.
- الردود على الاعتراضات من البطاقات. حين يُطلق العرض «السعر مرتفع» أو «عندي محاسب أصلًا»، لا ترتجل — تمدّ يدك إلى بطاقة الوحدة الأولى: إعادة التأطير الصادقة المربوطة بالدليل، لا المراوغة الدفاعية. الصفقة هي الأساس تحت الضغط.
- والاختبار بسيط: إن لم تستطع خطوةٌ تسمية الركيزة أو الاعتراض أو إشارة التأهيل التي تحملها، فهي حشو — والحشو حيث تتجمد الصفقات. الصفقة التي تُرسَم على أساسك تُقرأ حجةً واحدة واثقة؛ والتي لا تُرسَم تُقرأ مندوبًا مختلفًا في كل مكالمة.
الصفقات الثنائية اللغة — كيّف، لا تترجم
لمشتري الخليج، الصفقة العربية حركة موازية، لا جولة ترجمة تُلصق بعد شحن الإنجليزية. القاعدة هي نفسها كيّف، لا تترجم التي تعلّمتها في الأساس — وللصفقة حدودها الخاصة التي تغفل عنها معظم الفرق:
- الـ discovery يوطَّن، لا كلماته وحدها. كم تستطيع أن تسأل عن الميزانية مباشرة، وكم تتقدّم العلاقة على الجداول، وأيّ سؤال يكسب الثقة أولًا — كل ذلك يختلف. مكالمة discovery عربية تفتتح كنصّ تأهيل غربي تُقرأ أجنبية قبل أن يبدأ الحديث الحقيقي. أعد تشكيل المكالمة؛ لا تكتفِ بتبديل لغتها.
- الدليل والاعتراض الأول يختلفان. من يقرر، وما الذي يكسب الثقة، وأيّ اعتراض يتقدّم — ليست واحدة عبر الأسواق. الدليل المحلي — قبول الـ FTA، وعدد المنشآت الخليجية — له وزن لا تملكه إحصاءة عالمية، و*«عندي محاسب أصلًا»* كثيرًا ما يأتي أولًا وأقسى عند صاحب العمل الخليجي، لأن محاسب العائلة علاقة حقيقية لا بند مصروفات. أعد ترتيب الاعتراضات على ما يصيب هنا.
- سجلّ مكتوب من نصوص تعتزّ بها. العرض العربي يُبنى من
value-narrative-ar.md— فصحى مبسّطة بصياغة خليجية طبيعية، لا فصحى خطاب البنك المتيبسة ولا عامية — والأرقام غربية. العرض العربي يُكتب، لا يُحوَّل. - البوابة نفسها للغتين. العرض العربي يمرّ على deal-desk والمراجعة القانونية كما يمرّ الإنجليزي. والثغرة أن تفلت اللغة الثانية من الاعتماد لأن أحدًا في سلسلة الموافقات لا يقرؤها. جِد من يقرؤها — هذا خط المصداقية في هذه المنطقة، لا كمالة.
تكليفك
أدِر صفقة عاملة لمنتج واحد — منتجك أنت (وهذا ما ننصح به: الناتج صفقة يحرّكها فريقك فعلًا) أو العلامة النموذجية «ميزان»، أداة مسك الدفاتر الخليجية المعتمدة في المسار كله، وهي تبيع للعميل النموذجي «نجد للخدمات اللوجستية». افتح مجلد سياقك في Claude Desktop، ووافق على كل قراءة من نافذة Ask permissions، وأسقِط تفريغ مكالمتك في لوحة الملفات، واعمل داخل المحادثة — لا حاجة إلى terminal.
ناتج الوحدة الثالثة — إدارة الصفقة
1. discovery-plan.md + توثيق منظَّم (صفقة جديدة واحدة)
- 6–8 أسئلة مفتوحة مرتّبة: المشكلة ← الكلفة ← الإلحاح ← الميزانية
← مسار القرار، ولكل سؤال علامتا الإجابة القوية والضعيفة
- دليل إصغاء يُقرأ بنظرة (الإشارات التي تلتقطها حيًّا)
- توثيق منظَّم يملأ كل حقل تأهيل أو يعلّمه [NEED]، ويقيّم
الصفقة A/B/C وفق معايير الوحدة الأولى + الفجوة الواحدة التالية
2. post-call-recap.md (المكالمة محوَّلة إلى زخم)
- الاعتراضات الحقيقية — والقلق الكامن تحت كل واحد
- ما التزموا به + الأسئلة التي ما تزال مفتوحة
- ملخص جاهز للإرسال تحت 120 كلمة بخطوة تالية واحدة مؤرَّخة
- كل رقم والتزام مُدقَّق، لا مُستذكَر
3. proposal.md (الصفقة، مسعَّرة ومُجابًا عن اعتراضاتها سلفًا)
- مشكلة المشتري بكلماته هو، والقيمة مربوطة بالدليل
- النطاق + السعر محسوبَين من pricing.md وحده؛ وكل ما يخرج عن
النطاق مُعلَّم لـ deal-desk، لا مُخترَع
- الاعتراضات الثلاثة التي سيُطلقها، مُجاب عنها داخل النص
- نسخة عربية للفرق ثنائية اللغة — مكتوبة، لا مترجمة
ورِّث الأساس: أرفِق value-narrative.md وicp.md (معايير التأهيل)
وbattlecards.md وpricing.md حتى تبقى الصفقة كلها على الرسالة،
وتُقيَّم بالنتيجة نفسها مرتين، وتُسعَّر من قواعدك الحقيقية لا من تخمين.وكتل الحقيبة أدناه تعطيك قالبًا جاهزًا للتعبئة لكل ناتج، فتملأ هيكلًا قائمًا بدل مواجهة صفحة بيضاء.
كيف يجري التقييم — المعايير
هذا ما لا تملكه الـ playbooks المجانية، وهو ما يعطي الاعتماد وزنه. تُقيَّم ملفاتك الثلاثة وفق خمسة معايير، درجة كل معيار مستوفٍ / قريب / ليس بعد — و«قريب» في أي معيار يعني إعادة التسليم، لا النجاح.
معايير تقييم الصفقة
1. الـ discovery يكشف الحقيقة
الأسئلة تفتح بالمشكلة؛ والمكالمة تكشف وجعًا وميزانية وصاحب قرار
حقيقيين — لا جولة مزايا لم يطلبها المشتري.
2. التوثيق يقيّم الصفقة
كل حقل تأهيل مملوء أو معلَّم [NEED]؛ والصفقة تنال درجة A/B/C
صادقة وفق معايير الوحدة الأولى، مع تسمية الفجوة الواحدة التالية.
3. العرض يردّد ويثبت
يفتتح بكلمات المشتري نفسها؛ والسعر يرسو على كلفة بقاء الحال
ويُربط بركيزة دليل — لا قائمة مزايا دُبّس عليها رقم.
4. البوابة التجارية صامدة
السعر/الشروط مرّا على deal-desk قبل المشتري؛ وكل رقم يُردّ إلى
pricing.md أو السردية؛ والفجوات [NEED] لا مُختلَقة؛ وما خرج عن
النطاق مُعلَّم.
5. العربية مكيَّفة
العرض العربي مكتوب لا مترجم: دليل موطَّن، واعتراضات معادة
الترتيب، وسجلّ سليم، وبوابة الاعتماد نفسها. (للفرق ثنائية اللغة.)هذه الصرامة مقصودة، وهي عين ما يطلبه قائد مبيعات متمرّس: مكالمة discovery تحولت جولة مزايا، أو عرض فيه رقم لا مصدر له، أو عرض عربي يُقرأ مترجمًا — كلها تفشل أمام المشتري، فلا بد أن تُضبط هنا، وفق المعايير، لا في مكالمة حية ولا بعد التوقيع.
المستوى المطلوب، معروضًا — نموذج إجابة («ميزان»)
لن نتركك تخمّن كيف يبدو «المستوفي». هذه مقتطفات ناجحة للصفقة النموذجية — والمطلوب من ملفك ليس أن يطابقها، بل أن يبلغ المستوى نفسه. (نعرضها بنسختها العربية، مكتوبةً من البداية — وهي نفسها الدرس.)
discovery-capture.md — نجد للخدمات اللوجستية (مقتطف)
الحساب: نجد للخدمات اللوجستية — 30 موظفًا، 3 فروع، مسجَّلة في VAT.
المالك يمسك الدفاتر في Excel في عطلة نهاية الأسبوع.
المشكلة الحقيقية (بكلماتهم)
«ما تصلني أرقام الشهر الماضي إلا والشهر انتهى. وكل ربع سنة أخسر
عطلة كاملة أسوّي فيها حسابات VAT لثلاثة فروع بيدي.»
الكلفة / الأثر
نحو عطلتين كل ربع سنة على VAT؛ وتأخير واحد العام الماضي (غرامة
1,000 درهم). يفكر في مسؤول دفاتر بدوام جزئي (~1,500 درهم شهريًا).
الإلحاح / المحفّز («لماذا الآن»)
يفتتح فرعًا رابعًا في الربع الثالث — وExcel لن يتسع لأربعة.
الميزانية والسلطة
المالك هو صاحب قرار الشراء؛ يوقّع بنفسه. مرتاح لـ«نحو 500 درهم
شهريًا إن أنقذت العطلات». لم يرَ رقمًا بعد. ← [NEED] تأكيد
مسار القرار
المالك يقرر؛ يريد أن «يباركها» محاسبه أولًا. الداعم الداخلي: المالك.
درجة الصفقة (وفق معايير icp.md)
ملاءمة 6/6، لا أسباب استبعاد، محفّز واضح، صاحب قرار مُسمّى ← A / قوي.
الفجوة الأكبر التالية: مكالمة مع المحاسب هذا الأسبوع، حتى لا تجمّد
«يباركها» العرضَ في صمت.post-call-recap.md — نجد للخدمات اللوجستية (مقتطف)
الاعتراضات الحقيقية (والقلق الكامن تحتها)
«خلّني أعرضها على محاسبي.» ← القلق الحقيقي: هل يستبدله هذا /
يهدد العلاقة؟ (لا يفعل)
«يقدر يجمع ثلاثة فروع في شاشة واحدة؟» ← يحتاج دليل التجميع.
ما التزموا به
المالك يرتّب مكالمة 20 دقيقة مع محاسبه هذا الأسبوع.
سؤال مفتوح نجيب عنه كتابةً
نعم — الدفاتر المجمَّعة متعددة الفروع في باقة «متعدد الفروع».
رسالة الملخص (تُرسل الآن، أقل من 120 كلمة)
«شكرًا [المالك] — مكالمة مفيدة. ذكرتَ أن أرقام الشهر تصلك متأخرة،
وأن أرباع VAT تأكل عطلة كاملة عبر الفروع الثلاثة. ميزان يُقفل
الفروع الثلاثة في شاشة واحدة ويجهّز إقرار VAT للتقديم — وكل رقم
يُردّ إلى مستنده. احتفظ بمحاسبك؛ ينتقل إلى المشورة بدل إدخال
البيانات. وكما اتفقنا، سترتّب مكالمة قصيرة معه هذا الأسبوع،
وأرسل العرض بعدها مباشرة حتى يبارك الأرقام بنفسه. نتحدث قريبًا.»
الخطوة التالية: مكالمة المحاسب هذا الأسبوع ← العرض بعدها. (مؤرَّخة، محددة)proposal.md — نجد للخدمات اللوجستية (مقتطف)
مشكلتهم، بكلماتهم
«ما تصلني أرقام الشهر الماضي إلا والشهر انتهى — وVAT عبر ثلاثة
فروع يأكل عطلة كاملة كل ربع سنة.»
النتيجة، مربوطة بالدليل
الفروع الثلاثة تُقفل في شاشة واحدة؛ وإقرار VAT يخرج جاهزًا
للتقديم. كل رقم يُردّ إلى مستنده الأصلي — الدليل وراء «موثوق، لا
سريع فحسب»: أكثر من 9,000 منشأة خليجية؛ وإقرارات 2025 قبِلتها
الـ FTA دون تعديل.
النطاق والسعر (من pricing.md — باقة «متعدد الفروع»)
متعدد الفروع: 499 درهمًا/شهريًا
+ 3 فروع × 79 درهمًا: 237 درهمًا/شهريًا
───────────────────────────────────────────
الإجمالي: 736 درهمًا/شهريًا (السنوي = شهران مجانًا)
دفاتر مجمَّعة عبر الفروع كلها + تقديم تلقائي للـ FTA.
السعر مقابل كلفة بقاء الحال
تأخير VAT واحد العام الماضي كلّف أكثر من 1,000 درهم. ومسؤول
الدفاتر بدوام جزئي ~1,500 درهم شهريًا — أكثر من ضعف هذا، لعمل
إدخال بيانات ينجزه ميزان أصلًا.
الاعتراضات، مُجاب عنها داخل النص (من battlecards.md)
«عندي محاسب أصلًا» ← احتفظ به؛ ينتقل إلى المشورة لا الإدخال.
«لماذا الآن» ← الفرع الرابع يفتح في الربع الثالث؛ وExcel لن يتسع.
ملاحظة البوابة التجارية (ما الذي اعتمده إنسان)
• السعر من قائمة pricing.md مباشرة — لا خصم ← لا حاجة لـ deal-desk.
• المالك لمّح إلى «سنوي بثلاثة أشهر مجانية» — هذا يتجاوز نطاق
الشهرين المجانيين المعتمد ← مُعلَّم لـ deal-desk، غير موعود في
المسودة.
• سطر «يوفّر ~1,500 درهم شهريًا مقارنة بمسؤول دفاتر» رقم المالك
نفسه من الـ discovery، لم يُؤكَّد بعد ← معلَّم [NEED] حتى يُدقَّق.
• إنسان مُسمّى (مدير المندوب) يوقّع الرقم قبل الإرسال.
ملاحظة اللغتين (مكتوب، لا مترجم)
هذا العرض مبنيّ من value-narrative-ar.md: الاعتراضات تفتتح بـ«عندي
محاسب أصلًا» وبأدفأ ردّ، والدليل محلي (الـ FTA، والعدد الخليجي)،
والأرقام غربية. ولميزان عرض إنجليزي موازٍ مكتوب من سرديته
الإنجليزية — لا ترجمة لهذا. كلاهما يمرّ على deal-desk واعتماد
المدير نفسيهما، ويعتمد العربيةَ قارئ عربية في سلسلة الموافقات.ما الذي تحتفظ به — إضافات الحقيبة
هذه تمتد على حقيبة أدوات الأساس — انسخها إلى المجلد نفسه الذي يعمل فيه فريقك، واستبدل بعناصر «ميزان» عناصرك، وستبدأ كل صفقة من هيكل قائم بدل صفحة بيضاء.
قالب خطة الـ discovery — الخطة التي تفتح بالمشكلة، والتوثيق المُقيِّم، جاهزَين للتعبئة.
# discovery-plan.md — [المنتج] · [الحساب]
مهمة هذه المكالمة (جملة واحدة): [discovery — اكشف الحقيقة، لا عرض توضيحي]
الأسئلة (المشكلة أولًا، ثم المال والمسار):
1. [سؤال مفتوح — المشكلة الحقيقية] إجابة قوية: [...] ضعيفة: [...]
2. [كلفتها / أثرها] إجابة قوية: [...] ضعيفة: [...]
3. [الإلحاح / المحفّز — «لماذا الآن»] ...
4. [الميزانية + من يملك السلطة] ...
5. [مسار القرار + الداعم الداخلي] ...
(+ سؤالا متابعة للإجابات التي تحتاج حفرًا أعمق.)
أصغِ إلى (أبقِها في زاوية الشاشة):
[وجع حقيقي · رقم · موعد نهائي · من يقرر · منافس]
── بعد المكالمة: التوثيق ──
المشكلة (بكلماتهم) · الكلفة/الأثر · الإلحاح · الميزانية + السلطة ·
مسار القرار · المنافس · الأسئلة المفتوحة
كل حقل مملوء، أو معلَّم [NEED] — لا تخمين أبدًا.
الدرجة وفق المعايير: A / B / C + سبب في سطر + الفجوة الواحدة التالية.قالب العرض + قائمة فحص البوابة التجارية — الجزء الذي يحوّل مسودة إلى شيء يجوز إرساله فعلًا.
# proposal.md — [المنتج] · [الحساب]
مشكلتهم (بكلماتهم): [ردّد الـ discovery — يثبت أنك أصغيت]
النتيجة، مربوطة بالدليل: [القيمة + ركيزة الدليل التي تعنيهم]
النطاق: [ما يشمله — ما أكّده الـ discovery فقط]
السعر: [الباقة + الإضافات، محسوبة من pricing.md — أظهِر الحساب]
[الشروط السنوية داخل النطاق المعتمد فقط]
السعر مقابل كلفة بقاء الحال: [الغرامة / الإنفاق المهدور الذي سمّوه]
الاعتراضات، مُجاب عنها سلفًا (من battlecards.md):
- «[الاعتراض المرجَّح]» ← [إعادة التأطير، داخل النص]
- «[الاعتراض المرجَّح]» ← [إعادة التأطير، داخل النص]
البوابة التجارية (كل خانة قبل أن يصل إلى المشتري):
[ ] كل رقم يُردّ إلى pricing.md أو value-narrative.md — أو يُعلَّم [NEED]
[ ] كل خصم أو شرط خارج النطاق المعتمد ← معلَّم لـ deal-desk
[ ] لا شيء قانونيًا / منظَّمًا / غير قياسي بقي دون مراجعة
[ ] إنسان مُسمّى يملك السعر الذي يخرج
← خانة مفتوحة؟ لا يصل إلى المشتري بعد.الـ prompts المحفوظة — الصقها في المحادثة والملفات المعنية مفتوحة. (في مسار الـ Terminal والأتمتة الاختياري تصير slash commands؛ ولا تحتاج شيئًا من ذلك لتستخدمها اليوم.)
ابنِ خطة discovery مفصَّلة على هذا الحساب
«اقرأ value-narrative.md وicp.md وما نعرفه عن [الحساب]. ابنِ خطة
discovery: 6–8 أسئلة مفتوحة مرتّبة لتكشف المشكلة الحقيقية أولًا،
ثم كلفتها، والإلحاح، وسلطة الميزانية، ومسار القرار. ولكل سؤال،
ما الذي تخبرني به الإجابة القوية والضعيفة، + سؤالا متابعة. صفحة
واحدة أقرؤها بنظرة في المكالمة. لا تكتب نصًّا حرفيًّا — أنا أدير
الغرفة.»
"Read value-narrative.md, icp.md, and what we know about [account]. Build a
discovery plan: 6–8 open questions ordered to surface the real problem
first, then its cost, urgency, budget authority, and decision process. For
each, note what a strong vs weak answer tells me, plus 2 follow-up probes.
One page I can glance at on the call. Don't script it — I'll run the room."
حوّل تفريغًا إلى ملخص — وكل ادعاء معلَّم للتدقيق
«اقرأ [transcript].txt. استخرج أربع قوائم: كل اعتراض (والقلق
الحقيقي تحته)، وما التزموا به، والأسئلة المفتوحة، وإشارات الشراء.
ثم اكتب مسودة ملخص تحت 120 كلمة بخطوة تالية واحدة مؤرَّخة. علِّم
كل رقم وتاريخ والتزام بـ [NEED] حتى أتحقق منه بذاكرتي — ولا تَعِد
بشيء لم يوافقوا عليه.»
"Read [transcript].txt. Pull four lists: every objection (and the real
concern underneath each), what they committed to, the open questions, and
the buying signals. Then draft a recap under 120 words with ONE dated next
step. Flag every number, date, and commitment with [NEED] for me to verify
against my own memory — don't promise back anything they didn't agree to."
اكتب عرضًا يسعّر من pricing.md وحده
«اقرأ توثيق الـ discovery وvalue-narrative.md وbattlecards.md
وpricing.md. اكتب مسودة عرض: مشكلة المشتري بكلماته، والقيمة
مربوطة بالدليل، والنطاق + السعر محسوبَين من pricing.md وحده
(أظهِر الحساب)، والاعتراضات الثلاثة التي سيُطلقها مُجابًا عنها
داخل النص. علِّم كل ما يحتاج خصمًا خارج النطاق أو رقمًا لا تستطيع
إسناده، لـ deal-desk. لا تخترع سعرًا ولا تلتزم بشرط.»
"Read the discovery capture, value-narrative.md, battlecards.md, and
pricing.md. Draft a proposal: the buyer's problem in their words, value
tied to proof, scope + price calculated ONLY from pricing.md (show the
math), and the 3 objections it'll trigger pre-handled in the text. Flag
anything needing a discount beyond the approved band or a number you can't
ground, for deal-desk. Do NOT invent a price or commit a term."
كيّف الصفقة للخليج — لا تترجمها
«اقرأ value-narrative-ar.md وbattlecards.md وpricing.md. كيّف هذا
العرض إلى العربية لمشترٍ خليجي: التزم السجلّ العربي، ووطِّن
الدليل، وأعد ترتيب الاعتراضات إن كان «عندي محاسب أصلًا» يتقدّم
هنا، وأبقِ الأرقام غربية. هذا تكييف لا ترجمة — ويمرّ على اعتماد
deal-desk نفسه الذي تمرّ عليه الإنجليزية.»
"Read value-narrative-ar.md, battlecards.md, and pricing.md. Adapt this
proposal into Arabic for a Gulf buyer: match the Arabic register, localize
the proof, re-order the objections if 'I already have an accountant' leads
here, keep numbers Western. This is an adaptation, not a translation — and
it clears the same deal-desk sign-off as the English."ما الذي أثبتّه — وما التالي
باجتيازك هذه المعايير تكون قد أثبتَّ ما لا تستطيع الـ playbooks المجانية أن تشهد لك به: أنك تأخذ اسمًا في الـ pipeline وتديره صفقةً — discovery يجد الحقيقة، وتوثيق يقيّمها بصدق، وعرض يربط السعر بالدليل ويمرّ على البوابة التجارية. هذه هي مرحلة الصفقة من اعتماد «المبيعات مع Claude».
من هنا يحوّل المسار الصفقة الواحدة إلى حركة متكررة، وكل وحدة تُقيَّم بالطريقة نفسها:
- الوحدة 4 — الحملة الكبرى: إدارة الصفقة متعددة الأطراف والخيوط — الحساب الأكبر حيث لا يكفي داعم داخلي واحد، ويتوقف الإغلاق على تنسيق عدة أشخاص دون أن يفلت الخيط.
- الوحدة 5 — القياس والـ forecast، ثم المشروع الختامي — حساب واحد يؤخذ من بارد إلى مكسوب ومتنامٍ، من أوله إلى آخره، ويُقيَّم ضمن الشهادة.
ولأن هذه الوحدة تحيا وتموت على البوابة التجارية، فاقرنها بـ**دليل التشغيل** — طبقة البيانات وdeal-desk والاعتمادات التي يجب أن تقوم تحت كل عرض ترسله وكل رقم تعرضه. إنها شبكة الأمان التي تجعل «Claude يصوغ؛ وإنسان يقرر» إجراءً قائمًا، لا أمنية.