الحملة الكبرى: أدِر تجديدًا أو حسابًا استراتيجيًا من أوله إلى آخره

بين يدي فريقك playbook الـ renewal-campaign وplaybook الـ strategic-account-plan — وصفتان مفصّلتان لإدارة تجديد وإدارة حساب رئيسي، خطوة خطوة. هذه الوحدة طبقة أعلى من الوصفة: هنا تتعلم أن تنسّق حملة كبرى — لا أن تكتبها، بل أن تديرها — لحظة حساب واحدة عالية الرهان يلتقي فيها كل ما بنيته، على ساعة تدق، بمال حقيقي وعلاقة حقيقية على المحك، ولا شيء يُفلت.

هذه هي الوحدة الرابعة من مسار المبيعات المعتمَد، وهي الوحدة التي تشدّ الوحدات الأخرى بعضها إلى بعض. بنيتَ حتى الآن الأجزاء. الأساس (الوحدة الأولى) حسم ما تبيع عليه، ومن تبيع له، وكيف تعالج الاعتراض. ومحرّك التواصل (الوحدة الثانية) حوّل ذلك إلى تواصل مبحوث على السردية يملأ جدول المكالمات. وآليات الصفقة (الوحدة الثالثة) حملت صفقة حية من الـ discovery إلى الإغلاق. والحملة الكبرى هي حيث تلتقي الثلاثة على حساب واحد — تجديد مع توسعة، أو حساب رئيسي استراتيجي — يُدار حملةً واحدة مخططة، بلغتين، وكل اعتماد مُؤمَّن قبل خروج العرض لا مُطارَد في الساعة الأخيرة.

الحملة الكبرى — تجديد بارز، حساب استراتيجي — هي اليوم الذي يُمتحن فيه كل ما تعرفه عن عميل دفعةً واحدة: التاريخ، والقيمة، والعلاقة، والاعتراضات التي ستواجهها. والذي يُفلتها ليس العرض تقريبًا أبدًا. بل اعتماد غير مُؤمَّن، وبند تجاري لم يملكه أحد، وعرض عربي خرج متأخرًا يومًا كترجمة ظاهرة. التنسيق هو الانضباط الذي يصلح هذا: خطة تنفيذ على كل سطر فيها اسم وتاريخ، حتى تكون مكالمة التجديد تنفيذًا، لا هرولة الساعة الأخيرة.

خطة التنفيذ هي المنتج

الغريزة في الحساب الكبير أن تعامل قصة القيمة على أنها الناتج، والجدول الزمني على أنه تفصيلة — تذكير في التقويم، وسلسلة بريد، وذاكرة أحدهم لما وُعد به. هذا مقلوب. في التجديد أو الحساب الاستراتيجي، خطة التنفيذ هي المنتج. إنها الوثيقة الواحدة التي تمسك الحملة كلها: كل خطوة، والإنسان الذي يملكها، والتاريخ الذي تستحق فيه، والبوابة التي عليها أن تجتازها أولًا. الـ brief وقصة القيمة والعرض والمكالمة — كلها مُدخلات إلى الخطة، لا الشيء نفسه.

• Claude يبني الخطة الأولى من الهدف وتاريخ الحساب. لا تبدأ من جدول فارغ. أعطِ Claude الهدف (جدّد «الحصن للتجارة» وأضِف فرعين)، وتاريخ التجديد، وتاريخ الحساب الموجود عنده — الملاحظات، وبيانات الاستخدام، والشروط الأصلية — واطلب منه أن يرسم الخطة: كل خطوة صفًّا، بأعمدة للمالك والتاريخ والبوابة. في دقائق يصير عندك هيكل كامل تتفاعل معه بدل صفحة بيضاء تملؤها — وهذا هو الفرق بين اكتشاف اعتماد غير مُؤمَّن قبل أسبوع، واكتشافه صباح المكالمة.
• كل سطر يملكه إنسان — لا Claude. مهمة الخطة كلها أن تجعل الملكية غير قابلة للإنكار. كل صف يسمّي إنسانًا، لا فريقًا ولا «يُحدَّد لاحقًا». قل لـ Claude أن يترك عمود المالك لك: الحملة التي يخترع Claude مالكيها حملة لا يملكها أحد فعلًا. وخانة المالك الفارغة هي أنفع ما تكشفه الخطة — إنها البوابة التي ستصير هرولة الساعة الأخيرة، وقد ظهرت قبل أسبوع.
• حملة واحدة، لا تناثر. الخطة تصوّب كل شيء نحو لحظة واحدة مخططة — مكالمة التجديد — في تسلسل مقصود (الـ brief، ثم السعر والشروط، ثم العرض، ثم المكالمة)، لا لمسات «متى ما جهزت» مبعثرة على شهر. التسلسل قرار (أمِّن البوابات، ثم ابنِ العرض، ثم خذ المكالمة)، والخطة هي حيث تتخذ هذا القرار مرة واحدة بدل ارتجاله حيًّا.

بوابة الاعتماد خطوة مُسمّاة، لا انطباع

إليك ما يعرفه كل مخضرم حسابات ويتعلمه المبتدئ بالطريقة الصعبة: في التجديد، الذي يُفلته ليس العرض تقريبًا أبدًا. بل اعتماد غير مُؤمَّن. الخصم الذي «كان معتمَدًا». وتغيير العقد الذي لم يملكه أحد. وطلب التوسعة الذي وصل إلى المشتري قبل أن يسعّره deal-desk. قصة القيمة كانت جاهزة قبل أيام؛ والتجديد أفلت لأن اعتمادًا عاش في رأس أحدهم بدل أن يعيش على الخطة.

• كل بوابة صف، بمالك وموعد نهائي. deal-desk (السعر)، والقانونية (الشروط)، والإجازة العربية ليست انطباعًا «سنُشرِكهم لاحقًا» — إنها خطوات مُسمّاة على الخطة، لكل واحدة إنسان وتاريخ يقع قبل العرض الذي تحرسه. الموعد النهائي هو المقصود كله: الاعتماد الذي بلا تاريخ اعتماد يحدث بعد الشيء الذي كان يُفترض أن يعتمده.
• طلب التوسعة وأي خصم غير قياسي يمرّان قبل أن يصلا إلى المشتري — تحديدًا. التجديد يحمل طلبًا تجاريًا، والسعر والشروط هما بالضبط ما وُجد deal-desk والمراجع القانوني ليملكاه. أي رقم يتجاوز القائمة، وأي خصم غير قياسي، وأي تغيير في العقد (لتوسعة متعددة الفروع: شروط كل فرع) ينال بوابة deal-desk وبوابة قانونية خاصتين به، تُردّان إلى تسعير أساسك. الواثق-الخاطئ في الشروط مكلف في صفقة عادية؛ وفي تجديد بارز هو ضربة مصداقية في اللحظة التي يُعاد فيها تقرير العلاقة.
• الإجازة الثنائية اللغة إنسان يقرأ العربية فعلًا. أشيع فشل بوابات في هذه المنطقة أن تقفز اللغة الثانية فوق المراجعة لأن أحدًا في سلسلة الموافقات لا يقرؤها — فيخرج العرض العربي لأن الإنجليزي اعتُمد. ضع إجازة عربية على الخطة، يملكها من يقرأ النص التجاري العربي ويحكم عليه حقًا، لا من يعتمد شكلًا لا يستطيع قراءته.

ودليل التشغيل هو موطن النسخة المؤسسية من هذه البوابات — قواعد البيانات وdeal-desk والاعتماد الدائمة التي تقوم تحت كل حملة، فترثها كل حملة بدل أن تعيد التفاوض عليها.

خريطة الحساب وقصة القيمة متعددة الخيوط

خريطة الحساب هي بوليصة تأمين الحملة، وسرّها كله أنها تُبنى قبل المكالمة، وأنت هادئ — لا حيًّا، والتجديد على المحك ومشترٍ ينتظر. النسخة المرتجلة من التجديد أن ترسم الأطراف وتتمرن على الاعتراضات صباح المكالمة. والنسخة المنسّقة أن تكون الخريطة وقصة القيمة لكل طرف والاعتراضات المُجاب عنها سلفًا مكتوبةً ومُجازة وجاهزة قبل أيام، فتكون المكالمة نفسها تنفيذًا.

• ارسم الأطراف والفرص غير المستغلة. من يقرر، ومن يناصر، ومن قد يعرقل — وأين ميزان ليس بعد: الفرعان اللذان ما يزالان على الجداول، والمقاعد التي لم تُشترَ، والتقديم التلقائي للـ FTA الذي لم يفعَّل. الحساب المعلَّق على خيط واحد حساب هشّ؛ وأثمن ما تخرجه الخريطة هو نقطة الانكسار الوحيدة التي تكشفها (تجديد يقف كله على داعم واحد قد ينتقل من فريقه) والفرصة التي لم يسمِّها أحد. Claude يبني الخريطتين من تاريخ الحساب؛ وأنت تراجع قراءة العلاقات على ما يعرفه الفريق فعلًا.
• قصة قيمة لكل طرف، مربوطة بالدليل. المشترون المختلفون يشترون على قيم مختلفة. المالك يحتاج حساب الثقة والغرامة؛ ومسؤول الدفاتر الذي يعيش في الأداة يحتاج الساعات الموفَّرة والنظام الثاني الذي زال. كل نسخة تتكئ على الدليل نفسه — إقرارات «الحصن» التي قبِلتها الـ FTA دون تعديل — مُعاد توجيهه لمن يسمعه. الحملة تعطي كل مشترٍ النسخة التي تحرّكه، لا عرضًا عامًا واحدًا؛ Claude يبني قضية كل خيط من السردية الواحدة، وأنت تقرر أي دليل يصيب عند من.
• الاعتراضات، مُجاب عنها سلفًا بهدوء وبكّور. اكتب الردّ الصادق على كل طريق يمكن أن ينحرف فيه التجديد — زيادة السعر، و«بالكاد استخدمناه»، ومنافس يحوم — الآن، وباسم معتمِد على كل ردّ. تحت الضغط ستمدّ يدك إلى الجملة التي كتبتها من قبل؛ والتنسيق هو أن تضمن أن تلك الجملة موجودة ومُجازة سلفًا (جملة السعر تمرّ على deal-desk قبل أن تُقال)، فيكون الاعتراض في المكالمة إعادة تأطير، لا هرولة.

حملة واحدة، بلغتين، متزامنتين

لحساب في المنطقة، «ثنائي اللغة» ليس خطوة ترجمة تُلصق بآخر الخطة. إنه عرض واحد يصل في اللحظة نفسها باللغتين، كلٌّ منهما أصيل في لغته. الفشل الذي تصمّم ضده هو أن يخرج العرض الإنجليزي وتلحقه العربية بعد يوم كترجمة ظاهرة — فيقول ذلك لمشترٍ لغته الأولى العربية، في اللحظة التي يعيد فيها تقرير العلاقة، إنه كان فكرة لاحقة.

• اللغتان، لحظة واحدة. العرضان العربي والإنجليزي على الخطة نفسها، مصوَّبان نحو الإرسال نفسه. لا هذا أصل ولا ذاك صدى. الخطة هي ما يجعل التزامن خطةً لا أمنية — للعرض العربي صفه الخاص ووقته الخاص، بجوار توأمه الإنجليزي مباشرة.
• مكتوب، لا مترجم — يرث الأساس العربي. العرض العربي يُبنى من قصة قيمتك العربية (ملف value-narrative-ar.md الذي كتبته في الوحدة الأولى)، مكيَّفًا لمشتري الخليج — الدليل، والاعتراض الأول، بل والركيزة التي تتصدّر قد تختلف. مرّر العرض الإنجليزي على الترجمة وستحصل على نص صحيح القواعد غريب الروح؛ اكتبه وستحصل على عرض يُقرأ ابن السوق.
• البوابة نفسها، باللغتين. العرضان يمرّان على deal-desk والقانونية — والعربي يعتمده قارئ عربية. حملة واحدة، وتعبيران أصيلان، وكلاهما مُجاز. وفي تجديدٍ العلاقةُ فيه هي الصفقة كلها، ليس هذا كمالة؛ هذا خط المصداقية.

تكليفك

ابنِ خطة كاملة لحساب واحد — حسابك أنت (وهذا ما ننصح به: الناتج حملة حقيقية تبقى لفريقك) أو الحساب النموذجي «الحصن للتجارة»، عميل قائم لأداة مسك الدفاتر الخليجية «ميزان» المعتمدة في المسار كله. افتح المجلد الذي فيه تاريخ الحساب ووثائق أساسك وشروط الصفقة الأصلية في Claude Desktop، ووافق على كل قراءة من نافذة Ask permissions، واعمل داخل المحادثة — لا حاجة إلى terminal. وخطة التنفيذ وقصة القيمة ملفات تنشئها وتحررها في لوحة الملفات.

ناتج الوحدة الرابعة — الحملة الكبرى

اختر حملة حقيقية واحدة. (العيّنة: «الحصن للتجارة» — شركة تجارية في
الشارقة وعميل قائم لميزان قبِلت الـ FTA إقرار VAT الخاص بها دون
تعديل، وقد حان تجديدها مع توسعة بفرعين — الموضع الذي يستحق فيه
التنسيق ثمنه بالضبط.)

ورِّث كل ما فوقها. الحملة لا تعيد اختراع الرسالة — إنها تديرها:
  - value-narrative.md + battlecards.md (+ value-narrative-ar.md)
    من الوحدة الأولى
  - محرّك التواصل من الثانية، وآليات الصفقة من الثالثة

1. renewal-runbook.md  (أو account-plan.md — جدول واحد يملك الحملة)
   - كل خطوة × مالكها × تاريخها × البوابة التي تجتازها
   - كل بوابة اعتماد صفٌّ مستقل — deal-desk (السعر)، القانونية
     (الشروط)، الإجازة العربية — لكل واحدة مالك وموعد نهائي قبل
     ما تحرسه
   - التبعيات الصلبة معلَّمة (deal-desk يسعّر التوسعة قبل بناء
     العرض؛ والإجازة العربية قبل إرسال العرض العربي)

2. value-story.md + خريطة المخاطر  (تُبنى قبل المكالمة، لا أثناءها)
   - خريطة الأطراف + الفرص غير المستغلة (كل نقطة انكسار وحيدة
     معلَّمة)
   - قصة قيمة لكل طرف، كل واحدة مربوطة بدليل الثقة
   - اعتراضات التجديد مُجاب عنها سلفًا — زيادة السعر، «بالكاد
     استخدمناه»، منافس يحوم — وباسم معتمِد على كل ردّ

3. بوابات الاعتماد، معلنةً — لا انطباعًا
   - من يوقّع السعر (deal-desk)، ومن يوقّع الشروط (القانونية)
   - من يقرأ ويوقّع العربية (إنسان يقرؤها فعلًا)

للفرق ثنائية اللغة: العرض العربي مكتوب — لا مترجم — ويصل في اللحظة
نفسها مع الإنجليزي. لغتان، خطة واحدة، إرسال واحد.

وقسم ما الذي تحتفظ به أدناه يعطيك قالبًا جاهزًا للتعبئة للخطة ولقصة القيمة، مع الـ prompts التي تبنيهما — فتبدأ من هيكل قائم، لا من جدول فارغ.

كيف يجري التقييم — المعايير

هذا ما لا يملكه الـ playbook المجاني، وهو ما يعطي الاعتماد وزنه. تُقيَّم خطتك وفق خمسة معايير، درجة كل معيار مستوفٍ / قريب / ليس بعد — و«قريب» في أي معيار يعني إعادة التسليم، لا النجاح.

معايير تقييم الحملة الكبرى

1. كل سطر مملوك
   كل خطوة وبوابة تسمّي إنسانًا وتاريخًا. الفراغ في عمود المالك أو
   التاريخ هو الثغرة التي تصير هرولة الساعة الأخيرة — تُضبط هنا
   قبل أسبوع، لا حيًّا في مكالمة التجديد.
2. البوابات معلنة
   deal-desk (السعر) والقانونية (الشروط) والإجازة العربية صفوف
   مستقلة بمواعيد نهائية، قبل ما تحرسه. وطلب التوسعة وأي خصم غير
   قياسي يُظهران توقيعًا مُسمّى، لا مفترَضًا.
3. حملة واحدة منسَّقة
   كل خطوة تصوّب نحو لحظة واحدة مخططة — مكالمة التجديد — في تسلسل
   مقصود، لا تناثر لمسات «متى ما جهزت».
4. الرسالة موروثة
   كل ادعاء يُردّ إلى سردية القيمة ودليلها. الحملة تدير الرسالة؛
   لا تخترع للتجديد ادعاءً أعلى صوتًا.
5. ثنائية اللغة ومتزامنة
   العرض العربي مكتوب (لا مترجم)، يصل في لحظة الإنجليزي نفسها،
   ويوقّعه من يقرؤه فعلًا. (للفرق ثنائية اللغة.)

هذه الصرامة هي عين ما يطلبه قائد حسابات: التجديد البارز يفشل غاليًا وأمام العميل، فالثغرات التي تمتصها صفقة عادية بصمت — سطر بلا مالك، واعتماد غير مُؤمَّن، وعرض عربي متأخر يومًا — لا بد أن تُضبط هنا، على الخطة، قبل المكالمة.

المستوى المطلوب، معروضًا — نموذج إجابة («ميزان»)

لن نتركك تخمّن كيف يبدو «المستوفي». هذا مقتطف ناجح للحساب النموذجي — تجديد «الحصن للتجارة» مع توسعة بفرعين. والمطلوب من خطتك ليس أن تشبهه، بل أن تبلغ المستوى نفسه.

renewal-runbook.md — ميزان: تجديد «الحصن للتجارة» + توسعة بفرعين (مقتطف)

الخطوة                          المالك           التاريخ   البوابة
brief التجديد + خريطة المخاطر   أنت              10 مايو    —
deal-desk: تسعير التوسعة        [deal-desk]      14 مايو    ← هذه هي البوابة
القانونية: شروط تعدد الفروع     [القانونية]      16 مايو    ← تحرس العرض
العرض العربي — قراءة وتوقيع     [قارئ العربية]   18 مايو    ← يحرس الإرسال العربي
قصة القيمة + خريطة الأطراف      أنت              18 مايو    deal-desk ✓
عرض التجديد — EN                أنت              20 مايو    deal-desk · القانونية ✓
عرض التجديد — AR                [اسم]            20 مايو    deal-desk · القانونية · قراءة عربية ✓
مكالمة التجديد                  أنت              22 مايو    العرض مُرسَل ✓

تبعية: deal-desk يسعّر التوسعة (14 مايو) قبل أن يُبنى العرض.
تبعية: القانونية تجيز شروط تعدد الفروع (16 مايو) قبل خروج أي عرض.
تبعية: الإجازة العربية (18 مايو) قبل إرسال العرض العربي.

كل سطر له مالك وتاريخ؛ والبوابات — deal-desk (السعر)، والقانونية (الشروط)، والقراءة العربية — صفوف مستقلة بمواعيد تقع قبل العرض الذي تجيزه؛ والعرض العربي على إرسال 20 مايو نفسه مع توأمه الإنجليزي، لا متأخرًا يومًا. والأدوار بين الأقواس هي حيث يوضع إنسان مُسمّى — وذلك الفراغ هو المقصود: خانة المالك غير المملوءة هي الثغرة، وقد ظهرت قبل أسبوع بدل أن تظهر حيًّا. والآن قصة القيمة التي بُني كل هذا حولها:

value-story.md — ميزان: الحصن للتجارة (مقتطف)

ما الذي حصلوا عليه (النتيجة المشتركة — دليل على حسابهم هم)
  إقراران للـ VAT قُدّما هذه السنة، وقبِلتهما الـ FTA دون تعديل.
  كل رقم يُردّ إلى مستنده — دفاتر يقبلها بنك أو مدقق دون إعادة
  عمل. هذه «موثوق، لا سريع فحسب» مثبتةً على حساب «الحصن» نفسه.

للمالك (صاحب قرار الشراء)
  الطلب فرعان إضافيان على نظام واحد موثوق — لا مجموعتا دفاتر
  إضافيتان تشغلان باله. كلفة بقاء الحال: تأخير إقرار VAT غرامة
  تتجاوز 1,000 درهم عن كل إقرار، وهذا الخطر يتضاعف مع كل فرع باقٍ
  على الجداول.

لمسؤول الدفاتر (الداعم الداخلي، المستخدم اليومي)
  الفرعان الجديدان يُقفلان في المكان نفسه الذي تُقفل فيه الفروع
  الثلاثة الأولى — لا أداة ثانية، ولا إعادة إدخال. وبتفعيل التقديم
  التلقائي للـ FTA تزول آخر خطوة يدوية (ضغطة الإرسال) أيضًا.

التوسعة، بصراحة
  باقة النموّ (249 درهمًا/شهريًا) ← متعدد الفروع (499 درهمًا/شهريًا)
  + فرعان × 79 درهمًا = 657 درهمًا/شهريًا، بفوترة سنوية مع شهرين
  مجانيين (6,570 درهمًا/سنة). وكل ما يتجاوز القائمة يمرّ على
  deal-desk قبل أن يصل إلى «الحصن».

الردّ الجاهز — «سعر التجديد ارتفع»

«صحيح — أنتم تنتقلون من باقة النموّ إلى متعدد الفروع حتى يعمل
الفرعان الجديدان على الدفاتر الموثوقة نفسها التي تعمل عليها فروعكم
الثلاثة. وإذا وضعناه بجوار غرامة تأخير واحدة في VAT (تتجاوز 1,000
درهم عن الإقرار، لكل فرع) أو ساعات إدخال بيانات المحاسب (~1,500
درهم شهريًا)، فالتجديد يحلّ محلّ كلفة تحملونها اليوم أصلًا — لا
يضيف واحدة. وإن كان الرقم عقبة، فأنا أوثر أن نتحدث في الخيارات على
أن نخسر الثقة.»

[أي رقم يتجاوز القائمة يمرّ على deal-desk قبل أن يصل هذا إلى «الحصن».]

renewal-offer-ar.md — ميزان: الحصن للتجارة (ملاحظة)

العرض العربي مكتوب لا مترجم، وعلى صف 20 مايو نفسه مع الإنجليزي —
لا متأخرًا يومًا. يفتتح بدليل الثقة بمصطلح محلي: إقرارات «الحصن»
نفسها قبِلتها الـ FTA دون تعديل. السجلّ فصحى مبسّطة بصياغة خليجية
طبيعية؛ والأرقام غربية. ويمرّ على البوابات نفسها — deal-desk
(السعر) والقانونية (الشروط) — إضافةً إلى قارئ عربية يوقّع العربية
قبل إرسالها.

لاحظ ما تفعله قصة القيمة وما لا تفعله: تبني القضية على دليل الأساس (إقرارات «الحصن» المقبولة من الـ FTA؛ وكل رقم يُردّ إلى مستنده)، وتعيد رسوّ السعر على كلفة بقاء الحال بدل أن تجادل فيه نزولًا، وتخاطب كل طرف بالقيمة التي يشتري عليها، وتُبقي الطلب التجاري داخل بوابة deal-desk. والردّ الجاهز صادق، يعيد تأطير الزيادة كلفةً محمولة أصلًا، ويسمّي معتمِده — مكتوبًا الآن، بهدوء، لا حيًّا في المكالمة.

ما الذي تحتفظ به — إضافات الحقيبة

هذه تمتد على حقيبة أدوات الأساس التي ثبّتها من قبل. احفظها في المجلد الذي يعمل فيه فريقك؛ وسيبدأ كل تجديد وحساب رئيسي من الآن من هيكل قائم، لا من جدول فارغ. استبدل بعناصر «ميزان» / «الحصن» عناصرك.

قالب renewal-runbook.md (أو account-plan.md)

# renewal-runbook.md — [الحساب]: تجديد + [التوسعة]

الهدف:         [النتيجة الواحدة — مثل: تجديد + إضافة فرعين — جملة واحدة]
تاريخ التجديد: [التاريخ الصلب الذي يُصوَّب إليه كل شيء]
اللغتان:       [EN / AR — العرض يصل في اللحظة نفسها بكلتيهما]

## الخطة (كل سطر له مالك وتاريخ)
الخطوة                      المالك          التاريخ      البوابة
[brief التجديد + المخاطر]   [اسم]           [تاريخ]      —
[deal-desk: السعر]          [deal-desk]     [تاريخ]      ← هذه بوابة
[القانونية: الشروط]         [القانونية]     [تاريخ]      ← هذه بوابة
[العرض العربي — قراءة]      [قارئ عربية]    [تاريخ]      ← يحرس الإرسال العربي
[قصة القيمة + الخريطة]      [اسم]           [تاريخ]      deal-desk
[عرض التجديد — EN]          [اسم]           [تاريخ]      deal-desk / القانونية
[عرض التجديد — AR]          [اسم]           [تاريخ]      deal-desk / القانونية / قراءة عربية
[مكالمة التجديد]            [اسم]           [تاريخ]      العرض مُرسَل

## بوابات الاعتماد (كل واحدة صف أعلاه، ومكررة هنا بموعد نهائي)
- deal-desk (السعر):   [المالك] — بحلول [تاريخ، قبل بناء العرض]؛
                       تغطي [سعر التوسعة / أي خصم غير قياسي]
- القانونية (الشروط):  [المالك] — بحلول [تاريخ]؛ تغطي [شروط تعدد الفروع]
- الإجازة العربية:     [مالك يقرأ العربية فعلًا] — بحلول [تاريخ]

## التبعيات (ما الذي يحجز ماذا)
- [deal-desk يسعّر التوسعة] قبل [بناء العرض]
- [القانونية تجيز الشروط] قبل [خروج أي عرض]
- [الإجازة العربية] قبل [إرسال العرض العربي]

قالب value-story.md (لكل طرف)

# value-story.md — [الحساب]

## ما الذي حصلوا عليه (النتيجة المشتركة — دليل على حسابهم هم)
[النتائج الملموسة حتى الآن، بأرقام حقيقية؛ اربطها بدليل الثقة]

## القضية لكل طرف (النسخة التي تحرّك كل واحد)
- [الداعم الداخلي / المستخدم اليومي]: [ما يحتاج أن يصدّقه] · الدليل: [ما يصيب عنده]
- [صاحب قرار الشراء]:                [ما يحتاج أن يصدّقه] · الدليل: [ما يصيب عنده]
- [المعرقل المحتمل]:                 [ما يحتاج أن يصدّقه] · الدليل: [ما يصيب عنده]

## الفرص غير المستغلة (أين لسنا بعد — التوسعة)
[فروع إضافية · مقاعد أكثر · قدرات غير مفعَّلة، مثل التقديم التلقائي للـ FTA]
[علِّم كل نقطة انكسار وحيدة — علاقة يقف عليها التجديد وحدها]

## التوسعة، بصراحة (أرقام حقيقية)
[الباقة/السعر الحالي] ← [الباقة/السعر المقترح] = [الإجمالي]؛ [الشروط السنوية].
كل ما يتجاوز القائمة يمرّ على deal-desk قبل أن يصل إلى [الحساب].

الـ prompts المحفوظة (الحملة الكبرى)

ابنِ الخطة من الهدف
  «نجدّد [الحساب] في [تاريخ التجديد] ونقترح [التوسعة]، بـ [العربية
   والإنجليزية]. اقرأ brief الحساب وقصة القيمة وvalue-narrative.md
   في هذا المجلد. ابنِ جدول renewal-runbook: كل خطوة، ومالكها،
   وتاريخها، وأي بوابة اعتماد تجتازها أولًا. أضِف deal-desk (السعر)
   والقانونية (الشروط) والإجازة العربية صفوفًا مستقلة، بمواعيد
   نهائية قبل ما تحرسه. اذكر التبعيات الصلبة. واترك عمود المالك لي
   — لا تخترع أسماء.»
  "We're renewing [account] on [renewal date] and proposing [the expansion], in
   [EN and AR]. Read the account brief, the value story, and value-narrative.md
   in this folder. Build a renewal-runbook table: every step, its owner, its
   date, and which approval gate it must clear first. Add deal-desk (price),
   legal (terms), and the Arabic sign-off as their OWN rows, with deadlines
   BEFORE what they gate. List the hard dependencies. Leave the owner column for
   me to fill — don't invent names."

ارسم الأطراف والفرص غير المستغلة
  «اقرأ ملاحظات الحساب والمراسلات وتقرير الـ CRM وبيانات الاستخدام.
   ابنِ خريطة أطراف (كل شخص، ودوره — داعم داخلي / صاحب قرار شراء /
   معرقل — وما يشغله، ومتانة علاقتنا به) وخريطة فرص غير مستغلة (أي
   الفروع والمقاعد والقدرات معنا وأيها ليست بعد، مرتّبة بحسب
   الفرصة). علِّم كل نقطة انكسار وحيدة — تجديدًا يقف على علاقة
   واحدة. ولا تكتب أي تواصل بعد.»
  "Read the account notes, threads, CRM export, and usage data. Build a
   stakeholder map (each person, their role — champion / economic buyer /
   blocker — what they care about, and how strong our relationship is) and a
   whitespace map (which branches, seats, and capabilities have us vs. don't,
   ranked by opportunity). Flag every single point of failure — a renewal
   resting on one relationship. Don't draft any outreach yet."

اختبر التجديد بعين deal-desk متشكك
  «اقرأ renewal-runbook.md وقصة القيمة بعين deal-desk متشكك. جِد كل
   سطر مالكه أو تاريخه فارغ، وكل عرض يخرج قبل أن تُجاز بوابة سعره
   أو شروطه، وكل ادعاء لا يسنده الدليل، وكل موضع تتأخر فيه العربية
   عن الإنجليزية بدل أن تصل في اللحظة نفسها. اذكر الثغرات بترتيب
   الأولوية — الأسرع تجميدًا للتجديد أولًا.»
  "Read renewal-runbook.md and the value story as a skeptical deal-desk. Find
   every line with a blank owner or date, every offer that ships before its
   price or terms gate clears, every claim that isn't backed by the proof, and
   every place the Arabic trails the English instead of landing the same moment.
   List the gaps in priority order — the ones that stall the renewal first."

على مسار الـ Terminal والأتمتة تصير هذه الـ prompts أوامر slash بضغطة واحدة؛ وعلى Desktop تلصقها في المحادثة والملفات المعنية مفتوحة، وهي تتكفل بالباقي.

ما الذي أثبتّه — وما التالي

باجتيازك هذه المعايير تكون قد أثبتَّ جزء المبيعات الذي لا يظهر أبدًا في رسالة واحدة أو مكالمة واحدة: لا إدارة صفقة، بل تنسيق حساب — تجديد بارز أو حساب رئيسي استراتيجي يلتقي فيه الأساس والمحرّك وآليات الصفقة دفعةً واحدة، بلغتين، وكل اعتماد من deal-desk والقانونية والإجازة العربية مُؤمَّن قبل خروج العرض لا مُطارَد يوم المكالمة. هذه هي مرحلة الحملة الكبرى من اعتماد «المبيعات مع Claude» — الوحدة التي تثبت أنك تمسك المنظومة كلها على اتساعها، وهذا بالضبط ما يشتري الفريق الشهادة لتشهد به.

وحدة واحدة بقيت قبل المشروع الختامي، وهي التي تجعل الحملة القادمة أفضل من هذه:

• الوحدة 5 — القياس والـ forecast: أغلِق الحلقة. اقرأ ما فعلته الحملة فعلًا — كُسبت، توسّعت، أفلتت — وافصل الإشارة عن الضجيج في الـ pipeline، وأعِد الدرس إلى الأساس، حتى تزداد الوحدة الأولى حدّةً كل دورة بدل أن تتقادم.

ثم المشروع الختامي — Account-in-a-Box — يدير الوحدات الخمس كلها من أولها إلى آخرها على حساب واحد: الأساس، والمحرّك، والصفقة، والحملة الكبرى، والقياس حركةً واحدة متكاملة، تؤخذ من بارد إلى مكسوب ومتنامٍ وتُقيَّم ضمن الاعتماد. والحملة التي خططتها للتوّ هي واحدة من قطعه الخمس — وقد بنيت الآن أصعبها تنسيقًا. ودليل التشغيل هو طبقة البيانات وdeal-desk والاعتمادات التي تقوم تحت كل ذلك.

التالي: الوحدة 5 — القياس والـ forecast، ثم المشروع الختامي.